WPOkuluE-TicaretHedef Kitleni Seç [1]

E-ticarette Fikirden İlk Müşteriye: Hedef Kitleni Seç [1]

E-ticaret ile internette ürün satışı mı yapmak istiyorsunuz? Dijital pazarlama alanında başarı sağlamak ve güçlü bir işletme modeli mi sergilemek istiyorsunuz? İşe başlarken “Ne satmalıyım?” diye düşünüyor olabilirsiniz. Sektöre yeni bir hamle ile giriş yapan pazarlamacıların büyük bir kısmı, maalesef şu soruyla başlıyor: “Ürünümü nasıl satarım?”. Yanlış olan, önceliği ürününüze vererek, hedef kitlenizi belirlememektir. Doğru soru şu olmalı: “Kimlere, hangi ürünleri satmalıyım?”.

Yani yapmanız gereken; araştırmalar, stratejiler, ölçümler, optimizasyonlar ve etkileşim analizlerinin ardından ürününüzü seçmek ve doğru hedef kitleyi bularak, ürünü piyasaya sürmektir.  Yeni nesil pazarlamada birçok kanal mevcut: E-posta pazarlaması, reklam çalışmaları, sosyal medya araçları bunlardan sadece birkaçı.

Hedef Kitleniz Kim?

Dijital pazarda hangi boşluklar var? Niş ürünlerinizin gerçek kitlesini nasıl belirleyebilirsiniz? Pazarlamaya sunduğunuz ürünü, doğru ve etkili bir şekilde tüketiciye nasıl sunabilirsiniz?

Doğru hedef kitle, ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgilenen kişiler grubudur. Başarılı ve sürdürülebilir bir işletmeye sahip olmanız için, müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamaya odaklanmalısınız. Talepleri karşılayabilmek ve sorunları çözebilmeniz içinse, onları anlamalısınız.

E-Ticarette Hedef Kitle Analizi Neden Yapılmalı?

Elektronik ticaret ağının gelişmesiyle birlikte, perakende sektörü büyük bir rekabete girdi. Dijital pazaryerinde var olabilmek için, tüm yerel işletmeler, online mağaza açma girişimi gösterdi. Tüketicilerin artan beklenti ve taleplerini karşılayabilmek için, öne çıkan markaların hemen hemen hepsi, dijitalleşmek ve yeni dünyaya adapte olmak için projeler üretti.

‘Girişimcilik’ sloganıyla rekabette yükselişe geçen ve e-ticaret sitelerinde büyük başarı sağlayan firmaların neredeyse hepsi, tüm dijital platformları bir aracı olarak kullandılar. Kurumlar, küçük ve büyük ölçekli işletmeler, şahıs markası ve şahıs şirketleri, hayatının kontrolünü eline almak ve sayısı giderek artan tüketici sorularına cevap vermek için çalışmalarını sürdürüyor.

Yeni müşteri kazanmanın, mevcut müşteriyi elde tutmaktan daha maliyetli olduğunu kanıtlayan araştırmaların yanı sıra, sayısı artan online mağaza sisteminde, yeni müşteriyi arttırmanın giderek önem arz ettiğini söylemeliyiz.

Sadık müşteri kazanmak için yatırım yapabilirsiniz, ancak yeni müşteriler kazanmaya ve büyümeye de ihtiyacınız var. İşletmeniz ne kadar fazla ölçek geliştirirse o kadar hızla büyür. Orantılı bir marka / satış seviyesi kazanabilmeniz için, yeni müşteri kazanmaya ihtiyacınız var demektir.

Doğru adımlarla başlarsanız, başarılı olursunuz!

Yeni girişiminizi, hedef kitlenizi belirleyerek başlatmalısınız. Evet, hangi ürünleri satacağınıza bile karar vermeden önce, hangi hedef kitleyi seçeceğinize karar vermelisiniz. Aklınızda harika bir ürün ya da hizmet fikri olabilir, bu elbette ki büyük bir avantajdır. Ancak hedef kitle tanımını yaparak, onları daha iyi anlayarak başlamak, en avantajlısıdır.

Neden “Önce Tüketiciyi” Belirlemelisiniz?

E-ticarette faaliyete geçmek ve sürdürmek, taze pazarlama planları oluşturmak ve doğru kitleye seslenebilmek için, önce tüketiciyi belirlemelisiniz! Satın alma davranışları, ilgi alanları, beğenileri, yaşam biçimleri ve beklentileri hakkında detaylı araştırmalar yapmalısınız. Müşteri profilini ideal şekilde tanımlamanız, ürettiğiniz şeyle ilgilenen kişilerin, potansiyel müşteriye dönüşmesini sağlar ve ne istediğini bildiğiniz kişilere hizmet etmek, her zaman daha kolaydır.

Bu yolculuk süreci hem heyecan verici hem de yorucu olacaktır. Satışını yapmak istediğiniz ürünü üretmek yerine, önce insanların neleri aradığını, nelere daha fazla ihtiyaç duyduklarını keşfetmelisiniz. Yapılmamışı yapmak elbette ilk etapta riskli olabilir, ancak gerçekten ya faydasını görürseniz?

‘Bir anahtar yaparak etrafta koşturup, açmak için bir kilit aramak hiç mantıklı değil! Yapılması gereken, bir kilit bulmak ve ardından bir anahtar oluşturmaktır.’

Seth Godin

Yani, hizmet etmek istediğiniz kişiler için ürün oluşturmak, önceden oluşturduğunuz ürünleri isteyen kişileri bulmaktan çok daha kolaydır aslında.

Ticari alanda, kime pazarlama yaptığını bilmeyen hiçbir pazarlamacı başarılı olamaz. Hedef kitle belirlenirken, sadece “satın alma eylemini gerçekleştirecek kişileri” bulmalısınız. Bir işletmenin büyümesine ve gelişmesine destek olacak tek koşul, doğru hedef kitle seçimidir!

Hedef kitlenizi gençler üzerinde kuruyorsanız, ürünlerinizi gençlere hitap edecek şekilde dizayn etmelisiniz. E-ticaret sitenizi ziyaret eden yaşlı kişiler de olabilir, ancak satın alma eylemini genellikle potansiyel müşterileriniz, yani genç kitleniz gerçekleştirecektir.

Kendi Tüketicinizi Tespit Edin

Kimin için ürün oluşturduğunuzu bildiğinizde, ihtiyaçları ve beklentileri doğru şekilde karşılayabilirsiniz. Hedef kitleniz, ürünlerinizi geliştirmeniz, e-ticaret sitenizin tasarımı, müşteri hizmetleriniz ve pazarlama stratejileriniz, işletmenin bütününü etkileyen unsurlardır. Bu nedenle tüm bu unsurları kullanıcı odaklı planlamalısınız.

Niş bir ürün satmak istiyorsanız, niş bir hedef kitleye hitap etmelisiniz. Özel ve kreatif çözümler sunmak için, özel ve kreatif çözümler arayan insanları tanımalısınız.

Odaklanmış bir kitle seçmek, aynı zamanda rekabeti de en aza indirir. Örneğin; bahçe düzenleme aletleri sattığınızı varsayalım. Yoğun şehir hayatı yaşayan kişilere bahçe aletleri satmayı planlarsanız, gerçekten bahçeye sahip olan ve kırsal alanlarda yaşayan insanları ıskalarsınız. Hatta, sadece kırsal alanlarda yaşayan insanlara hitap eden, farklı bir markayla rekabet de edemezsiniz!

Her iki grubun da birbirinden farklı ihtiyaç ve talepleri vardır. Bunu göz ardı etmeden, doğrudan satışla ilgilenecek kişilere yoğunlaşmak en tetikleyici hamle olacaktır.

Ürün için “dijital pazar yerini ölçmek ve analiz etmek” gibi bir vakit kaybı yaşamak yerine, işe ‘’hedef kitleyi belirleyerek’’ başlamak, işletmenize odaklanmanıza daha çok yardımcı olur.

Hedef Kitle Nasıl Tanımlanır?

“Her şey tamam da, hedef kitleyi nasıl tanımlayacağız? Nasıl analizler yapacağız? Neler yapmamız gerekir?” diye sorduğunuzu duyar gibiyim.

Öncelikle hedef kitlenizi tanımlarken, başarı şansınızı en üst düzeye çıkarabilecek takım arkadaşlarına ihtiyacınız olduğunu bilmelisiniz. Bunun için önünüzde iki seçenek olacaktır: Bunların birincisi, zaten içinde bulunduğunuz bir gruba odaklanmak, ikincisi ise size uzak ama hedef grubunuza yakın olanlardır.

  • Demografik Pazarlama
  • Psikografik Pazarlama

Demografik Pazarlama Nedir?

Pazar segmentasyonu, doğrudan hedef odaklı bir pazarlama stratejisidir. Hedef kitlenin beklentisi, isteği ve ihtiyacına göre üretilen çözümleri içerisinde barındırır. Bunun nihai amacı, müşterileri iyi tanımak, sorunları tespit edebilmek ve çözüm üretebilmektir. Pazarlama stratejileri birçok bölümden oluşmaktadır. Bu bölümler demografi, psikografi, coğrafi ve davranışsal olgulardır.

Pazar segmentasyonunu gerçekleştirenler, hedef kitle ile entegre şekilde çalışmalar sürdürebilirler.

Demografi segmentasyonu ise hedef kitlenizi en iyi şekilde tanımanıza yardımcı olacak bölümdür. Bu alanda hedef müşterilerinizin yaşını, cinsiyetini, eğitim durumunu, meslek grubunu ve gelir düzeylerini öğrenebilirsiniz.

Psikografik Pazarlama Nedir?

Psikografik pazarlama yöntemi, hedeflediğiniz müşteri profilinin duygu, düşünce, değer ve davranışlarını anlamanıza yarayan bölümdür. Pazarlama stratejisinde demografi ve psikografi birlikte kullanılmalıdır.

Tüketicinizin psikografisini ölçümleyerek, onlara daha etkili pazarlama kampanyaları sunabilirsiniz. E-ticaret faaliyetinize yeni de başlasanız, sürdürüyor da olsanız, psikografik pazarlama tekniğini her zaman kullanabilirsiniz. Müşterilerinizi araştırmak ve onlara talepleriyle ilgili bir ürün sunmak son derece verimli bir hamle olacaktır.

Araştırmaları nasıl yürütmelisiniz?

  • Anketler düzenleyebilirsiniz
  • Sosyal medyada test sürüşü yapabilirsiniz
  • Odak grupları analiz edebilir ve yeni grup toplantıları planlayabilirsiniz
  • Reklam kampanyaları oluşturabilirsiniz
  • Marka kimliği ve bilinci oluşturabilirsiniz
  • Ürününüzü geliştirebilir ve hedef tüketiciye sunabilirsiniz.

Demografi ve psikografi segmentasyonlarını birlikte kullanarak; bir yandan müşteri profilinizin kim olduğunu belirleyebilir, diğer yandan müşteri profilinizin ilgi alanlarını keşfedebilirsiniz.

Sonuç olarak Demografi, hedef kitlenizin dış veya fiziksel özellikleridir: Yaşları, etnik kökenleri, cinsiyetleri ve meslekleri. Psikografi ise müşteri ağınızın, iç motivasyonlarıdır: İstekleri, ihtiyaçları, tutumları ve psikolojik özellikleridir.

Örneğin; 35 yaşında kadın bir müşterinin, orta sınıf gelir düzeyinde olması, satın alma kararlarını etkileyecektir. Dışarıda çocuklarıyla birlikte vakit geçirmeyi seven bu müşterinin ilgi alanları, genellikle ailesiyle ilgilidir. Kendisi, eşi ve çocukları için devamlı bir ihtiyaç halinde olacaktır. Dolayısıyla bu gruba giren müşterileriniz için, bayan giyim ve aksesuar ürünleriyle birlikte, çocuk oyun ve aktivite, eğitim ve çocuk giyim alanlarında da ürünler geliştirebilirsiniz.

E-ticaret sitenizde satışını yapmak istediğiniz ürün hakkında büyük paralar yatırmadan önce, mutlaka araştırma yapmalısınız! Planlamanızı hangi doğrultuda yaparsanız yapın, önceliğiniz hedef kitlenizi bulmak olmalıdır.

Her sonucu hesaba katmalı, riskleri en aza indirmelisiniz. İnsanların alışveriş alışkanlıklarını, hangi rakip siteleri kullandıklarını ve istatistiksel verilerin size neler sunduğunu analiz etmeniz gerekir.

Kendinize şu soruyu sormalısınız: Hedef kitlemi benzersiz kılan nedir? Alışveriş yapmayı çok sevmeleri mi? Gelir düzeyinin bu alışverişe imkan vermesi mi? Kendi hayatlarında ya da sevdiklerinin hayatlarında görmek istedikleri bir değişiklik mi?

Hedef Kitlenizi Daraltmanın Birkaç Yolunu Düşünelim!

Hepimiz dünya görüşümüzü ve kararlarımızı etkileyen değerlere sahibiz. Örneğin; çocuklarımız için dünyayı korumakla ilgileniyoruz! Bu nedenle sürdürülebilir ürünler satın alıyor, geri dönüşümün önemli olduğuna inanıyoruz.

Ya da yeni teknolojiler tutkunuyuz..! Bu yüzden piyasaya sürülen yeni bir akıllı telefonu hemen satın alabiliyoruz. Unutmayın ki kimsenin değerlerini değiştiremeyiz, ancak bu değerlerle verdikleri kararları etkileyebiliriz!

Ürün ve hizmetlerinizi, “hedef kitlenizin savunduğu değerlerle uyumlu” hale getirmek, genellikle etkili bir stratejidir.

Henüz karşılanmayan ihtiyaçlara sahip bir insan grubu düşünün. Bunlar, yetersiz hizmet alan ya da hizmet alamayan kişilerdir. Belki daha fazla zamana, daha kolay bir sürece ya da daha uygun fiyatlı bir seçeneğe ihtiyaçları vardır. Bu da pazardaki bir boşluğu doldurma ve bu müşterilere hizmet sağlama fırsatına sahip olduğunuz anlamına gelir.

Hedef kitlenizi doğru şekilde belirler ve ürünlerinizi bu doğrultuda geliştirirseniz eğer, reklam çalışmalarından daha yüksek verim elde edebilirsiniz. Yani alaka düzeyi düşük, geri dönüşüm oranı minimum olan bir ürün/tüketici profili yerine, yüksek oranda dönüşüm sağlayacak, etkili pazarlama yöntemini gerçekleştirebileceğiniz hamleler yapmalısınız.

Peki, Hedef Kitleniz Hakkında Nasıl Bilgi Edinebilirsiniz?

Kendinizi müşterilerinizin yerine koyarak planlama yapsanız bile, hiçbir şeyi varsayımlar üzerine kurgulamayın! İnsanlar birçok faktöre göre karar verebilirler ve bunların ne olduğunu ya da sizin düşüncenizden nasıl farklı olduğunu öğrenemeyebilirsiniz.

Ancak onların ne düşündüğü hakkında araştırmalar yaparak, yeni senaryolar ve stratejiler geliştirebilirsiniz. E-ticarette ilk müşteri, her zaman “yeni müşteri” kimliğine sahip kişiler için kullanılması gereken bir başlıktır. Yani, belki 5000. müşterinizdir, ancak sizin sitenizden ilk kez alışveriş yapmıştır; bu da sizin için “ilk müşteri” anlamına gelir.

Her yeni müşterinize ilk müşteri kuramıyla bakmalı ve onu memnun edecek politikayı uygulamalısınız. Hedef kitleniz hakkında nasıl bilgi edinebileceğinizi ele alırsak;

  • Yüz yüze görüşmeler yapın: Hedef kitlenize uyum sağlayan insanlarla yüz yüze görüşmeye çalışın. Elektronik bir anketten daha fazla ayrıntı yakalamanıza olanak sağlar.
  • Onlarla deneyimleri, beklentileri ve sorunları hakkında konuşmaya çalışın.
  • Verdikleri kararları anlamaya çalışın. Onların bu kararı vermesindeki sebebin aslını öğrenmeye çalışın.
  • Hedef kitlenizin zaman geçirdikleri alanlarda siz de zaman geçirin.
  • Facebook, Instagram, Linkedin gibi tüm sosyal medya kanallarında, gruplarda ve forumlarda aktif olun.
  • Yaptıkları tartışmalara, beklentilerine ve kullandıkları dile dikkat edin.
  • Onlara sorular yöneltin, anketler oluşturun.
  • Sosyal medya ya da e-posta yoluyla hedef kitlenize ulaşmak için ayrıca, Crowdsignal anket aracı nı da kullanabilirsiniz.

İpucu: Hedef kitleniz hakkında daha fazla şey öğrenmek ister misiniz? Sorunları, ilgi alanları veya diğer özellikleri hakkında bir fikriniz varsa, daha fazla ayrıntı toplamak için anahtar kelime planlama aracını kullanabilirsiniz: Google Anahtar Kelime Planlayıcı gibi. Sektör bazlı anahtar kelime araştırması ile kelimelerin tahmini aranma hacimlerini öğrenebilirsiniz. Bu, insanların aradığı yaygın ürün ve hizmetlere odaklanmanıza, potansiyel müşteri tabanınızın büyüklüğünü belirlemenize katkı sağlar.

Hedef Kitle Odaklı İşletme Örneklerini İnceleyelim

Başarıya ulaşan iki mağazayı inceleyelim. Dikkat etmeniz gereken, bu iki şirketin yaklaşım ve tutumlarıdır. Ancak insanları anlayarak, onlara aradıklarını verebilirsiniz. Bunlara ek olarak, birkaç ürün bilgisi daha vermek istiyorum. Yeni bir şeyler yapmak, icat etmek ya da buluş yapmak zaten başarı getirir. Ancak var olanın üzerine yeni bir şeyler inşa etmek de, bir o kadar fayda sağlar.

Örneğin, günümüz dijital çağında akıllı telefonun sık kullanılması ve pil ömrünün 1 gün yetmemesine çözüm olarak geliştirilen Powerbank şarj cihazları, bence muhteşem bir başarıydı! Tüketicilerin seyir halinde dahi telefonlarını şarj edebilmelerine olanak sağladı ve dünya çapında milyonlarca ürün satıldı.

Bir diğer örnek, var olan bir cihazın modernleştirilmesi üzerine: Kavisli televizyonlar. Gelişen teknolojinin günümüze uzanması ve kolay erişilebilir olmasının sanırım en büyük avantajlarından birisi de bu ürün.

Her iki ürünün bir de hedef kitle profilini değerlendirelim:

Akıllı cep telefonu artık ilkokul yaş grubuna kadar düşmüş durumda. Bu demek oluyor ki toplumun % 90 ve üzeri kesimi, telefon sahibi. Bu kesimin sadece %50’lik kısmını aktif kullanıcı sayarsak ve yine %40’lık kesiminin şarj problemi yaşadığını sayarsak, powerbank satışının ne kadar yüksek olduğunu görebiliriz.

Kavisli televizyonun da hedef kitlesi bir o kadar yüksek. Her 5 kişiden 1’inin kavisli bir televizyonu olduğunu düşünürsek, nüfus / hane planlamasında ulaştığımız rakamların 5’de 1’inin de kavisli televizyon sahibi olduğu sonucuna varabiliriz.

Tüketicinin talebi, beklentisi ve hevesi göz önünde bulundurulduğunda, yeni bir şeyler üretmek ve bunun reklamını başarılı şekilde yapmak, inanılmaz sonuçlar doğurabilir.

Stratch Pet Foods

Avustralya merkezli şirketin kurucusu olan Mike Halligan ve Doug Spiegelhauer köpek maması satışı ile uğraşıyorlar. Daha önce evcil hayvan sahiplerinin ihtiyaçlarını anlamak için onlara zaman ayırdılar ve karşılanmamış ihtiyaçlarını karşılamak için kullanabilecekleri birçok temel bilgiye sahip oldular.

Aslında tüm köpek mamaları evcil hayvan dükkanlarında satılıyordu. Ancak müşteriler evcil hayvan maması şirketlerine büyük ölçüde güvenemiyordu. Mike ve Doug, köpek sahipleriyle yüz yüze ve çevrimiçi topluluklarda görüşmeler yapmak için çok zaman harcadılar. Daha sonra perakendeciyi ortadan kaldırarak, daha iyi ve daha kaliteli, aynı zamanda ücretsiz kargo ile daha düşük fiyata harika bir köpek maması satışına başladılar. Şimdi çok sayıda mutlu müşteri referansları var ve dünya çapında basında yer aldılar.

Mariener Eyewear

Mariener'in kurucusu olan Marien Klootwijk, çok özel özelliklere sahip yedek bir güneş gözlüğü arıyordu. Kendi bütçesine uygun herhangi bir ürün bulamamıştı. Bu yüzden kendisi gibi müşteriler için, bir ürün tasarlama ihtiyacı duydu.

Basit ancak yüksek performanslı gözlükler isteyen insanlar için harekete geçti. Mariener burada aslında kendisine bir hedef kitle belirledi. Bu hedefe odaklanarak, dayanıklı, esnek malzemelerle üretilen, sağlam lenslerin kullanıldığı, yağa, kire ve suya dayanıklı hidrofobik kaplama bir gözlük tasarladı. Hatta dünyanın ilk mat yansıtıcı kar gözlüklerini bile geliştirdiler. Web sitesi tasarımları da aynı prensip etrafında inşa edilmiştir; işlevsel ve kullanıcı odaklı.

Büyük Balık Olmaya Ne Dersin?

Sonuç: Hizmet etmek istediğiniz belirli kişilere odaklanın. Ne kadar odaklanırsanız, ihtiyaçlarını karşılamada o kadar başarılı olursunuz.

Hedef kitlenizi daha iyi tanıdıkça, daha da başarılı olursunuz. Öyleyse durmayın ve onları tanımaya başlayın. Müşterileriniz, birlikte çalışacağınız, tutkularını paylaşacağınız ve ihtiyaçlarını karşılayacağınız kişilerdir.

Artık hedef kitlenizi belirlediğinize göre, sonraki adım onlar için çözeceğiniz sorunu bulmaktır. Hedef kitlenizin beklentisini karşılayacak ürünler tasarlamak, satışa sunmak ve bundan başarı sağlamak istiyorsanız; müşteri sadakati oluşturun ve her zaman “daha fazlasını nasıl yapabilirim” diye düşünün.

Kaynak: https://woocommerce.com/posts/idea-to-first-ecommerce-customer-finding-an-audience/

Kimler Neler Demiş?